一談就贏 - 哈佛分享會

這次聽演講，收穫不少

想像一下，今天有人說，我要去跟人家談判，那會想到怎麼談?
講話要大聲一點、立場要堅定
他講甚麼都是假的，不要相信對方的說法
抄傢伙啦(大誤)
等等...

但是，話說回來，只有這種談法嗎?

人與人講話，通常我們會用溝通來形容。"溝通"的用途可以是建立連結，也可以是理解雙方價值觀的差異。

那談判是甚麼?
談判是為了"解決問題"

所以，我們是有一個問題需要解決，才需要談判...
那解決這個問題，就是我們談判想達成的目標嘛...
有了問題 & 目標，那就有機會再想想其他的做法阿

談判一定要很大聲嗎?
有種想法是敵不動，我不動；你動，我也跟著動。
你大聲，我也要跟著大聲阿，不然我不就輸了!!??

另外一點
通常再起爭執的時候，一定會說"我是對的"
那我是對的，你就要聽我的，因為對方就是....!!!!
再往下想，我一定比你正確、比你對......那又如何?

這樣對我們想解決問題，達成目的有幫助嗎?
你不推我，我不一定會回；你用力推我，我一定會用力推回去
我是對的，但不代表你是錯的，是對錯重要，還是達成目的重要?

依照這個講座的內容聽起來，從這樣的觀念切入，對我是滿受用的，講座後面還有談到...

談判的階層，利益(Interests)、權利(Rights)、權力(Power)
權利(Rights)可以從英文來看，會比較簡單，就是誰是對的
權力(Power) 也可以從英文來看，就是誰的拳頭大顆

這階層我聽起來的解釋是這樣...
一開始大家會先從各自有利益的角度下去談論
談不成，會轉成用權利的方式去談
再不成，會轉成用權力的方式去談
談不好，就會越談越硬喔

另外，在談判的最後，還是需要"關係經營"
Recognition(肯定對方在談判過程中的努力)
Victory Speech(勝利宣言，給對方一個文件、說法，讓他回去交代，一個台階下來，一個可以答應的理由)
Appreciation(感謝對方)
-- Understand 瞭解對方的觀點
-- Find Out 找到對方想要或那樣做的背後理由/價值觀
-- Comminicate 溝通我方對這件事情的理解

這個我也覺得之前比較少注意到，而且也很少做到。通常談完，就覺得定案沒事了，但是給人家殺的西哩嘩啦的(這個還需要再練練才有辦法成啦)，後面給人家安撫一下。
例如：讓對方瞭解，這次的談判，雙方都是各自為公司辦事，立場不同，並不是針對個人之類的。
至少讓人做起來比較舒坦些，談成的內容品質也可能會好一些，或是至少不會做完這次生意，下次人家就不跟你做生意了，也是有可能。

最後統整一下重點
1. 目標很重要
2. 溝通與談判的差別
3. 我是對的，不代表你就是錯的
4. 利益(Interests)、權利(Rights)、權力(Power)
5. 最後的關係經營(大家都是出來混口飯吃的)

總之，上課的內容很多，很有趣，有個充實且愉快的下午~

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